Hoe je een commercieel team neerzet dat presteert

Waarom goede verkopers aannemen niet genoeg is

Veel bedrijven proberen een commercieel team te bouwen door goede verkopers aan te nemen en te hopen dat de omzet volgt. Soms werkt dat een jaar. Daarna vertrekt de beste van de drie, neemt zijn relaties mee, en staat de teller weer laag.

Een commercieel team neerzetten dat presteert betekent dat je de aanpak losmaakt van de personen. Niet omdat mensen niet belangrijk zijn, maar omdat de manier van werken moet blijven staan als iemand vertrekt.

Begin bij het profiel, niet bij de vacature

Voordat je iemand aanneemt, moet vaststaan wie jullie ideale klant is. Zonder dat profiel gaat elke verkoper zijn eigen richting op en verspilt het team tijd aan gesprekken die nooit ergens toe leiden.

Kijk naar je tien beste klanten en zoek de patronen. Welke omvang, welke sector, welke aanleiding zorgde dat ze gingen kopen, en waarom bleven ze? Dat profiel is niet vrijblijvend: het bepaalt wie je benadert, welk verhaal je vertelt en welke verkoper past.

De rollen die je nodig hebt

Niet elk bedrijf heeft alle rollen apart nodig, maar de taken moeten wel belegd zijn.

Nieuwe kansen aanmaken. Contact leggen met bedrijven die nog niets van jullie afnemen. Dit is een ander vak dan het voeren van een verkoopgesprek, en vaak een andere persoon.

Kansen omzetten in deals. Het gesprek voeren, het voorstel maken, de bezwaren wegnemen, tekenen.

Bestaande klanten laten groeien. In de meeste bedrijven zit hier de snelste omzetgroei, en in de meeste bedrijven doet niemand het gestructureerd.

Ondersteuning en opvolging. Voorstellen klaarzetten, afspraken vastleggen, opvolgacties bewaken. Zonder deze rol besteedt een dure verkoper de helft van zijn tijd aan administratie.

In een klein team kan één persoon meerdere rollen doen. Maar als niemand verantwoordelijk is voor het aanmaken van nieuwe kansen, droogt de pijplijn op. Dat is de meest voorkomende oorzaak van een tegenvallend tweede jaar.

Leg de werkwijze vast

Een team dat presteert, werkt volgens dezelfde afspraken. Leg minimaal vast:

• Wanneer een kans in de pijplijn komt en wanneer hij eruit gaat
• Wat er standaard in een voorstel staat en wat maatwerk is
• Hoe snel er wordt opgevolgd na een gesprek
• Wanneer je een kans afschrijft in plaats van hem eindeloos open te houden

Dat laatste punt wordt onderschat. Pijplijnen vol dode kansen geven een vals gevoel van veiligheid en maken sturen onmogelijk.

Stuur op activiteit én uitkomst

Alleen op omzet sturen betekent dat je pas over een half jaar merkt dat het misgaat. Stuur daarom op beide.

Bespreek deze cijfers wekelijks, kort en zonder drama. Het doel is bijsturen, niet afrekenen.

De eerste honderd dagen van een nieuwe verkoper

Hoe je iemand inwerkt, bepaalt grotendeels of hij gaat presteren.

Week 1 tot 2. Product en klanten leren kennen, meeluisteren bij gesprekken, de tien beste klanten spreken. Niet zelf bellen.

Week 3 tot 6. Eerste eigen gesprekken onder begeleiding, met terugkoppeling na elk gesprek. Kleine kansen eerst.

Week 7 tot 12. Zelfstandig werken met wekelijkse doorloop van de pijplijn. Eerste deals worden verwacht, nog geen volledig doel.

Vanaf maand 4. Volledig doel, normale sturing.

Wie iemand in week één een doel en een telefoonlijst geeft, verliest gemiddeld de helft binnen een jaar.

Wanneer versterk je, wanneer vervang je?

Versterk als de aanpak werkt maar er te weinig handen zijn: de pijplijn is gevuld, conversie is gezond, er blijven kansen liggen door tijdgebrek.

Grijp in als de aanpak zelf niet werkt: veel gesprekken zonder vervolg, deals die blijven hangen, of omzet die volledig afhangt van één persoon. Meer mensen toevoegen aan een aanpak die niet werkt, vergroot alleen het probleem.

Van team naar resultaat

Een commercieel team neerzetten is geen eenmalige actie maar een opbouw van maanden. Het profiel scherp krijgen, de rollen beleggen, de werkwijze vastleggen en consequent sturen. Precies dat is waar wij aan werken bij commerciële groei.

Soms is er trouwens een snellere route naar een sterker commercieel team: een bedrijf overnemen dat het al heeft staan. Lees daarover meer bij overnames.