Omzetgroei realiseren: nieuwe klanten binnenhalen en deals sluiten

Omzetgroei is een uitvoeringsvraagstuk

Bij vrijwel elk bedrijf dat wij spreken ligt er een groeiplan. Het probleem is zelden dat het plan niet deugt. Het probleem is dat er te weinig gebeurt tussen het plan en de handtekening onder een nieuw contract. Omzetgroei realiseren gaat daarom bijna nooit over een betere strategie en bijna altijd over consequente uitvoering.

Nieuwe klanten binnenhalen in B2B is geen kwestie van harder bellen. Het is een kwestie van weten waar de kans zit, contact leggen bij de juiste persoon, een team hebben dat het gesprek aankan en doorpakken tot de deal rond is.

Stap 1: kansen scherp krijgen

Voordat iemand de telefoon pakt, moet helder zijn waar de omzet ligt die nu blijft liggen. Dat vraagt drie analyses.

Waar zit het geld in de bestaande basis? De snelste omzetgroei zit meestal bij klanten die je al hebt. Welke klanten kopen één dienst terwijl ze er drie kunnen afnemen? Welke contracten lopen af zonder dat iemand ernaar kijkt?

Welke segmenten passen echt? Niet elke potentiële klant is een goede klant. Kijk naar je beste tien klanten en zoek de gemene deler: omvang, sector, aanleiding om te kopen. Dat profiel bepaalt waar je zoekt.

Wie beslist er eigenlijk? In B2B tekent zelden de persoon die het eerste gesprek voert. Breng in kaart wie het budget heeft, wie het probleem voelt en wie kan blokkeren.

Stap 2: relaties opbouwen

Vertrouwen wint het van een koud belletje, elke keer. Dat klinkt als een open deur, maar het heeft concrete gevolgen voor hoe je je week inricht.

Contact leggen bij de mensen die beslissen kost tijd voordat het iets oplevert. Wie alleen investeert in gesprekken die dit kwartaal kunnen sluiten, heeft over een jaar geen pijplijn meer. De praktische regel: houd altijd contact met een groep relaties die nu nog niets nodig heeft, want daar komen de deals van volgend jaar vandaan.

Wat werkt in de opbouw:

• Nuttig zijn zonder direct iets terug te vragen
• Concreet worden over wat je voor vergelijkbare bedrijven hebt gedaan
• Doorverwijzingen vragen op het moment dat een klant tevreden is, niet maanden later
• Aanwezig zijn waar jouw klanten al komen, in plaats van ze naar jou te trekken

Stap 3: een commercieel team neerzetten dat presteert

Eén goede verkoper is een risico, geen strategie. Zodra de omzet van één persoon afhangt, is groei een kwestie van diens agenda. Een commercieel team bouwen betekent dat je de aanpak losmaakt van de persoon.

Dat vraagt drie dingen. Een gedeeld beeld van de ideale klant, zodat niemand tijd verspilt aan gesprekken die nooit ergens toe leiden. Een werkwijze die vastligt: wanneer volgt een tweede gesprek, wat gaat er in een voorstel, wanneer schrijf je een kans af. En sturing op activiteit én uitkomst, want alleen op omzet sturen laat je pas over een half jaar zien dat het misging.

Voor meer over de opbouw van zo'n team lees je ons artikel over commerciële groei verderop, waar we de rollen en de eerste honderd dagen uitwerken.

Stap 4: deals sluiten

Hier verdampt in de praktijk de meeste omzet. Niet omdat de klant nee zegt, maar omdat er niets meer gebeurt. Het voorstel ligt er, iedereen was enthousiast, en dan wordt het stil.

Wat het verschil maakt:

Vraag om het besluit. Expliciet, met een datum. "Zullen we volgende week vrijdag afronden?" is een normale vraag, geen druk.

Maak het makkelijk om ja te zeggen. Een voorstel van twintig pagina's vraagt om uitstel. Zet de kern op één pagina: wat, wanneer, wat het kost, wat het oplevert.

Weet wat de klant nodig heeft om intern goedkeuring te krijgen. Vaak moet je contactpersoon iemand anders overtuigen. Geef hem de argumenten en de cijfers waarmee dat lukt.

Sluit netjes af en draag goed over. Een deal die slecht start, kost je de verlenging. De overdracht naar uitvoering is onderdeel van de verkoop.

Wat dit oplevert

Beginnen zonder alles tegelijk om te gooien

Je hoeft niet met alle vier de stappen tegelijk te starten. Begin bij de stap waar het nu het meest vastloopt. Loopt er nauwelijks iets binnen, begin dan bij kansen en relaties. Zitten er veel gesprekken in de pijplijn die niet sluiten, begin dan achteraan bij het sluiten.

Wil je sparren over waar bij jullie de omzet blijft liggen? Kijk ook hoe wij portfolios laten groeien via overnames, want soms is de snelste route naar nieuwe klanten het overnemen van een bedrijf dat ze al heeft.