Organisch groeien als MKB: 7 manieren om je bedrijf te laten groeien

Wat organisch groeien betekent

Organisch groeien betekent dat je bedrijf groeit uit eigen kracht: meer klanten, meer afname per klant of een hogere prijs, zonder dat je een ander bedrijf koopt. Groei via een overname heet anorganische groei. Wat organische groei precies is en hoe je hem berekent, lees je in organische groei: betekenis en berekenen.

Dit artikel gaat over de praktijk: waar haal je als MKB-bedrijf die groei vandaan?

Eerst: waar zit je groei nu?

Omzet is de uitkomst van vier knoppen: aantal klanten × afname per klant × prijs × hoe lang klanten blijven. Voordat je een groeiplan maakt, wil je per knop weten hoe hij er de afgelopen twee jaar voor stond.

• Hoeveel nieuwe klanten kwamen erbij, en hoeveel vertrokken er?
• Nemen bestaande klanten meer of minder af dan een jaar geleden?
• Wanneer heb je je prijzen voor het laatst verhoogd, en wat gebeurde er?

Vaak blijkt de groei al ergens te lekken. Een bedrijf dat elk jaar twintig procent van zijn klanten verliest, moet eerst een vijfde van zijn omzet terugwinnen voordat het überhaupt groeit.

Zeven manieren om organisch te groeien

1. Bestaande klanten meer laten afnemen

De goedkoopste groei zit bij klanten die je al vertrouwen. Welke producten of diensten nemen ze nu elders af? Welke klanten nemen maar een deel van je aanbod af? Een vast moment per jaar om met je belangrijkste klanten hun plannen door te nemen, levert bijna altijd nieuwe vraag op.

2. Klanten langer houden

Elke klant die blijft, is omzet die je niet opnieuw hoeft binnen te halen. Meet hoeveel klanten je verliest en waarom. Hoe je dat aanpakt, lees je in retentiestrategie voor het MKB.

3. Je prijs herzien

Veel MKB-bedrijven prijzen te laag, uit angst klanten te verliezen. Een prijsverhoging van enkele procenten gaat vrijwel volledig naar de marge. Onderbouw hem met de waarde die je levert, verhoog eerst bij nieuwe klanten, en kijk kritisch naar kortingen die ooit tijdelijk waren.

4. Actief nieuwe klanten binnenhalen

Wachten tot klanten je vinden is geen groeistrategie. Kies een scherp omschreven doelgroep, maak een lijst met namen en benader ze gericht. Hoe je van kans tot handtekening komt, staat in omzetgroei realiseren.

5. Partners en doorverwijzers

Wie bedient jouw klanten al, zonder jouw concurrent te zijn? Accountants, installateurs, softwareleveranciers. Een paar goede partners leveren vaak meer en betere leads op dan advertenties, omdat ze vertrouwen meenemen.

6. Een nieuwe markt of regio

Hetzelfde aanbod verkopen aan een nieuwe doelgroep, sector of regio. Dat vraagt meer investering dan de vorige stappen, maar bouwt voort op wat al werkt.

7. Nieuwe producten of diensten

Iets nieuws ontwikkelen voor je bestaande klanten. Het werkt het best als het voortkomt uit vragen die klanten je nu al stellen en waar je nu nee op zegt.

De Ansoff-matrix: welke groeistrategie past?

De Ansoff-matrix zet de keuzes overzichtelijk naast elkaar. Hoe verder je van je huidige markt en product afgaat, hoe groter het risico.

De eerste vijf manieren hierboven vallen onder marktpenetratie. Daar begint vrijwel elk gezond groeiplan, omdat je geen nieuwe markt of nieuw product hoeft te bewijzen.

Waar organische groei stokt

• Niemand vult consequent de pijplijn. Groei komt uit ritme: elke week dezelfde commerciële discipline.
• De eigenaar is de enige verkoper. Dan is de agenda van één persoon het plafond. Een commercieel team dat presteert doorbreekt dat.
• Capaciteit groeit niet mee. Nieuwe klanten zonder mensen of processen om ze te bedienen, leveren klachten op in plaats van groei. AI kan hier ruimte maken, zie AI automatisering in het MKB.
• Te veel tegelijk. Kies twee hefbomen per jaar en voer die goed uit.

Wanneer kopen sneller is dan bouwen

Organische groei is voorspelbaar maar traag. Ontbreekt er iets wat je zelf jaren kost, zoals een regio, een team of een dienst, dan kan een overname sneller zijn. Wanneer dat zo is, lees je in organische groei vs groei via overnames en in onze uitleg over buy-and-build.

Wil je sparren over waar jullie groei vandaan moet komen? Bekijk hoe wij werken aan commerciële groei.

Veelgestelde vragen

Wat betekent organisch groeien?

Organisch groeien betekent dat een bedrijf groeit uit eigen kracht: meer klanten, meer afname per klant of een hogere prijs, zonder een ander bedrijf over te nemen. Groei door overnames heet anorganische groei.

Hoe laat je een klein bedrijf groeien?

Begin bij de klanten die je al hebt: laat ze meer afnemen, houd ze langer vast en kijk kritisch naar je prijs. Ga daarna gericht nieuwe klanten benaderen en zoek partners die jouw klanten al bedienen.

Wat is de Ansoff-matrix?

Een model met vier groeistrategieën: marktpenetratie, productontwikkeling, marktontwikkeling en diversificatie. Hoe verder je van je huidige markt en product afgaat, hoe groter het risico.

Wat is het verschil tussen organische en anorganische groei?

Organische groei komt uit je eigen bedrijf, anorganische groei uit het overnemen van of fuseren met andere bedrijven. Organisch groeien is trager maar voorspelbaarder; overnames zijn sneller maar risicovoller.